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| 「製販一体」がキーワード。製造がいいパンを作るから… - BOULANGERIE KOCHU |
 通り側の面が前面ガラス張りのBOULANGERIE KOCHU 大きな通り沿いで、店の前に歩道があって、しかも通りに車を停車できること。 住所 東京都杉並区阿佐谷北 ４‐20‐6 電話 03-3330-2100 営業時間 午前6時〜午後5時30分 定休日 日曜日
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| 半年で売上を大きく伸ばした凄腕の持ち主 |
 平台陳列がメインの店内。「陳列の効率は悪くなりますが、この方がいいと思いました」と木原さん。  様々なパンが並ぶ店内。多段の陳列棚はなく、平台がメインだ。  ブリオッシュ生地でソーセージを包んで焼き上げた「ブリオッシュソーシス」（左）と、ブリオッシュ生地にトマト、ベーコンなどをトッピングして焼いた「パン・オ・トマト」（右） 昨年１１月、東京・杉並区に、BOULANGERIE KOCHU（ブーランジェリー・コチュー）がオープンした。ＪＲ阿佐ヶ谷駅を降りて、中杉通りを歩くことおよそ１５分、右手にピンクとスカイブルーのストライプのテントが見えてくる。通りに沿って売り場が細長い形で、通り側の面はすべて全面ガラス張り。面積はおよそ８坪。店長の木原幸子さんは、「大きな通り沿いで、店の前に歩道があって、しかも通りに車を停車できることが物件を探すときの条件でした」と話す。 入店すると、パンの陳列台が、左右に広がり、様々なパンが陳列されている。手前が、顧客がパンを見ながら移動する細長い通路のようなスペースで、２人がすれ違える幅を確保してある。入店して左奥がレジだ。 木原さんは、渋谷区に本店を持つある有名ベーカリーで店長として、販売の指揮をとった経験を持つ。また、別のあるベーカリーの販売を担当したときは、半年で売上を大きく伸ばした凄腕の持ち主。 そんな木原さんのモットーは「製販一体」だ。「製造の人がいいパンを作ってくれて初めて販売ができます。製造の人が心を込めて、腕によりをかけて作った商品だから、その価値をお客様にわかってほしいしから、一生懸命になれるんです」。 陳列台には、「製造が心を込めて腕によりをかけて作った商品」がたくさん並んでいた。 「ブリオッシュソーシス」（１６０円）は、ブリオッシュ生地でソーセージを包み、タルタルソースをトッピングして焼き上げた商品。ブリオッシュ生地には、全卵とバター、そして少量のヨーグルトを練り込む。 「うちはブリオッシュがよく売れるんですよ」と木原さんはいった。 「パン・オ・トマト」(１５０円)もブリオッシュ生地を使った商品。円盤状にのばしたブリオッシュ生地に、トマト、ベーコン、トマトソース、チーズなどをトッピングして焼き上げ、仕上げにオリーブオイルを塗る。
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| 平台陳列の訴求力を活かしたかった。 |
 デニッシュが並ぶ一角。BOULANGERIE COCHUのデニッシュは、「カリカリ感とサクサク感を併せ持つ。  同ベーカリーの一番人気商品「ビエノワ ミルク」。  デニッシュ生地をコロネ型に巻いて成形する「キャラメルホーン」。 「ビエノワミルク」（１５０円）は、同ベーカリーの売れ筋ナンバーワンの商品だ。水の代わりに牛乳を配合したスティック状のパンに、バター、砂糖、コンデンスミルクなどで作ったクリームをサンドした商品。紙で包んだ状態でホーローの器に立てかけて陳列してあった。 デニッシュ類も人気だ。「オランジュ」（１７０円）は、カスタードクリームと、オレンジカルチェをトッピングして焼いたデニッシュ。同ベーカリーのデニッシュは、「さくさくしていておいしい」と評判だ。 「キャラメルホーン」（１８０円）もデニッシュ生地を使った商品。デニッシュ生地をコルネ型に巻いて成形する。焼成後、自家製キャラメルクリームを充填し、表面にコーンフレークと粉糖をふって仕上げる。 「売り場は、自分たちでレイアウトしました。業者さんからいただいたひな壇もあります。平台陳列の訴求力を活かしたかったので、何段もある陳列棚は使っていません」と木原さんは話した。 さらに、「どれが売れ筋かといわれると困るんです。みんなよく売れるし、すべての商品を同じように心をこめて作っていますから」。
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| 最強の製販一体コンビ二人三脚で運営。 |
 「パンは、食べる人が口するときによい状態でなければならない」との考えから、レジでのパンの包装には細心の注意を払う。  食パンをスライスする木原さん  BOULANGERIE KOCHUでは、ハードタイプのパンも充実している。  「メロンパン」（左、１２０円）と「クリームメロンパン」（右、１５０円） 木原さんは、菓子の専門学校を卒業後、ある有名ベーカリーに就職した。洋菓子の製造スタッフとして入ったが、手荒れが止まらず、製造を断念せざるを得なくなった。転職も考えたが、「販売でやらないか」といわれ、販売にまわった。 ある日、店長に抜擢され、店全体のオペレーションを取り仕切る立場になった。製造の長であるチーフと二人三脚で、大改革が始まった。 「チーフは、いいパンを作るために、店の近くに引っ越してきました。私も、チーフが作ったパンにサービスの付加価値をつけてお客様に販売するために、一所懸命になりました」。木原さんは販売のエキスパートと同時にチーフのスポークスマンになった。同ベーカリーを退社後、別のあるベーカリーで、販売を手伝ったあと、昨年１１月、東京・杉並区にブーランジェリー・コチューをオープン。 オープニングメンバーの核は、最初のベーカリーで木原さんが店長を勤めていたときの製造チーフと、木原さんの２人。「最強の製販一体コンビ」がブーランジェリー・コチューで再現されたのだ。 「お客様がいついらっしゃっても飽きないように、そしていつも新しい発見があるように、品揃えはできるだけ多くしたいと考えました」と木原さん。現在の品揃えはおよそ１１０品目だ。 「お客様にチーフが作ったパンの価値をわかってほしいんです。それが私の販売方針のすべての原点です。お客様が、パンを買われて、それを家に持ち帰って、袋から出して口に入れるまでのことを常に頭に描いています。スタッフがレジでパンを雑に包装していたら、私は怒ります。それは、チーフや私のパンへの思い、店への思いを踏みにじる行為ですから」 オーナーは別にいる。だが、店の運営はすべて木原さんに任されている。そして、決められた期限まで毎月、利益から決められた額をオーナーに支払っていって、期限が来て、その累計が決められた額に達したとき、店の所有権が現オーナーから木原さんへ移る契約になっているという。
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| お客様を、さばく対象として見てはならない。 |
 木原幸子さん（中央）とスタッフたち  くるみとりんごが入ったハードタイプのパン「パンオノアエポンム」（左、１５０円）と、くるみとフランス産クリームチーズが入った「パンオノアエフロマージュ」（右）。  売り場の片隅に子供用の小さなスペースがあった。  デニッシュ類は、この器に入れて、上から紙をかぶせた状態で、PP袋に入れるて顧客に渡す。 「多くの場合、販売がともするとおろそかになってしまいがちです」（木原さん） 「おろそかになってしまうのは、具体的にいうどんなことですか」（記者） 「雑というか、お客様本位ではないというか・・・」（木原さん） 「具体的な動作でいうと？」（記者） 「お客様を、さばく対象としてしか見ないような態度というか・・・。わかりませんかね」（木原さん） 例えば、言葉づかいだという。 「『こちらへどうぞ』はいけません。まるでお客様に命令しているようですから。『こちらでお預かりします』の方がいいと思います。『少々お待ちください』ではなく『少々お待ちくださいませ』です」 さらに、木原さんは、つり銭の１０円未満の半端について「例えばお客様から半端の３円はありませんといわれて、あとからやっぱりありますといわれると、もらった半端のお金を、がしゃんとレジにたたきつける販売スタッフもこれまで幾度となく目にしてきました。『ありがとうございます』と素直に受け取ればいいと思うんです」と話した。
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