記事の閲覧
| <<戻る | 写真をクリックすると拡大写真が見られます。 |
| インタビュー／2011年10月号 |
2023年11月18日から、発行から１年を経過した記事は、会員の方以外にも全文が公開される仕様になりました。
| 小さなパン店で培った勝利のノウハウが開花‐小川佳興社長に聞く 石窯パン工房サフラン柏の葉店・千葉県流山市青田93-1、電話04-7156-7101 | ||||
| ||||
| 小さな店には小さな店の勝ち方 | ||||
小川 私も最初は小さな店からのスタートで、売れない時期が続きましたよ。嫁さんと２人だけの時期も結構ありましたからね。千葉県松戸市に１５坪の店を出してから２号店を出すまでに１５年かかっていますから。 ―――小川社長が、小規模のベーカリーのオーナーなんて、想像がつかないですね。 小川 小規模の個人店だからやれることをやらなくちゃしょうがないでしょ。とっちゃんかっちゃんでやっていたら、人件費はただじゃないですか。そしたら、原材料費５０％だってかけられますよ。私はとっちゃんかっちゃんのパン屋が一番勝つと思いますよ。自分の家でやっていたら家賃も要らないし。勝ち方はいろいろあるんですよ。 私も関西から出てきて、店を出したのですが、スランプだった時期もありました。関西の弟子が一緒に働きたいと言って東京に出てきても、売上がないので、「済まんけどもう少し待ってや」と言うしかありませんでした。嫁さんと２人きりになったとき、「もうええか」と腹をくくったんです。そして「あんこなんか思い切り入れたろ」ということになって、薄皮あんぱんが生まれました。半分やけくそでした。でも、そうしたら、どんどん売れ出したんです。もう、土日が来るたびに５万円ずつ売上が上がっていきました。やっぱり腹をくくったときですよ。私も、１５坪の店を２０００万で作って、最初はびびったわけですよ。借金を返さなくてはならない、給料も払わなくてはいけないと思ったときに、せこいことを考えてしまうんですね。あんこを入れすぎだとか、カレーを入れすぎだとか、そんなことばっかり気にしてしまうんです。でも、そんなことを考えていても何も生まれないと悟ったときに、すべてが劇的に変わったんですね。そうしたら、お客さんの後姿を見ると、そのお客さんの買いたいパンがわかりましたよ。「お客さん、今まだ窯の中にあるんですよ。あと５分で焼き上がりますよ」と声を掛けられましたよ。今は店が大きくなりましたが、その頃の気持ちは忘れてはならないと、常に自分に言い聞かせています。 ―――その頃に得た小川流勝ち方のノウハウは具体的にいうとどういうものですか？ 小川 やっぱり、材料費でしょ。原価率なんて高くてもいいんですよ。４０％でパンを作って売っていたら人件費は下がりますよ。経費にはいろいろあるわけで、原料費だけじゃないわけです。原価率が高ければ、お客さんがいっぱい来るので、人件費は下がるんですよ、本当に。１時間で１０個しか売れない場合と、２０個売れる場合とを比べると、１０個作るのも２０個作るのも手間がそれほど変わらないとしたら、２０個売れる場合の方が当然人件費は安くなるわけですよ。だから、原価率は高くても利益は取れるんです。薄利多売じゃなくて、そのまま儲かるんですよ。私は、原価率４０％のパン屋を作りたいといつも思っていますよ。 | ||||
| 人間に残された最後の仕事は営業だ | ||||||||||
小川 売れるパンがいいパンだということです。何が一番売れているんだということですね。メロンパン、カレーパンが売れているなら、バゲットのクープを気にするよりも、カレーパンをあと１０秒長く揚げて焼き色をもっと濃くして、もっとぱりぱりにする方が先だろうということです。 職人としてのプライドも大事です。「これでどうや」と作ったパンが売れる喜びはこの上ありません。でも勘違いしてはいけません。自己満足になってはだめなんです。ハード系のパンが気になるパン職人さんも多いと思いますが、ドイツパンやフランスパンについていえば、お客さんが１００人来たらその中にドイツパンやフランスパンを買ってくれる人が５人から１０人はいるという、割合の問題ですね。そしたら、カレーパンやメロンパンをたくさん売って、１０００人のお客さんに来てもらったらフランスパンやドイツパンを買う人も５０人にも１００人にもなるということでしょ。そうやって、分母を増やしていけば、ドイツパンもフランスパンも、しっかりと売れていくということですよ。そうすれば、ドイツパンも毎日練れるし、種類だって増やしていけるじゃないですか。 ―――売るために何をするかということですよね。 小川 そういう意味でいうと、レジは接客ではなく営業ですよ。やっぱり営業しなくてはだめです。レジの人が、「お客さん、今カレーパンおいしそうに上がりましたよ」と一言加えれば、そこで客単価が上がるじゃないですか。客単価を上げるのはレジしかないわけですよ。買っている途中でカレーパンをプラスしたら、その分買うはずだったクリームパンを買わないかも知れないじゃないですか。 試食だって、食い逃げにならないように、声を掛けなくてはだめです。「どうですか？ おいしいですか？ ２つですか ３つですか？」。人に残された最後の仕事は営業しかありませんよ。極論すれば、製造は機械でも出来るんです。だから、製造スタッフも営業しなくてはだめなんです。「このパン卵入っていませんか」とレジの人が製造に聞きに来て、製造の人はレジの人に答えて、レジの人がお客さんに説明する、という流れが多いと思いますが、私に言わせれば、「そういう非効率なことをやっているからだめなんだ」ということなんですよ。なんで製造の人が自ら出て行かないんだと思いますね。きちんと白衣を着て出て行けば、お客さんはちゃんと接客してくれていると間違いなく思ってくれますよ。こういうどこにでもありそうなちょっとしたことを、ひとつずつちゃんとやっていくことが大事なんです。 それと、製造はパンを作って、パンにものを言わせて営業する部分もありますよね。気持ちを入れて作ったパンは「おいしそうでしょう」「きれいでしょう」「大きいでしょう」と自分でしゃべり出すんですよ。この意味でも、製造は営業です。「もうちょっと焼かなければならない」とか「今出さなきゃだめだな」とかいうのは、１０秒、２０秒単位の話しなわけで、そのこと自体が営業だと思いますね。 ―――小川社長の話を聞いていると、いろいろなことについて、目の付け所が違うんだなという気がします。 小川 ものの見方だと思いますね。だから同じ講習会を受けても、受ける人によって持って帰ってくるものがぜんぜん違うんですね。講習会である商品を面白いなと思ったとして、それに自分のエッセンスを入れて自分なりの物を作ったとしましょう。でも、それは間違ったエッセンスかも知れません。講師だって、売れている商品をビシッと持ってきているわけですよ。そこに自分の解釈を入れるというのは、ある意味講師との勝負でもあるわけです ―――地方のヒット商品も積極的にとり入れていますよね。 小川 ご当地パンは色々やったのですが、うちではまだ成功例がありませんね。秘密の県民ショーなんかからもヒントをもらって相当やりましたが、どうしてもご当地にはかなわない、という感じです。やっぱりそのパンを開発して、売れる商品に育てるまでのプロセスまで真似しないとだめだということですね。背後にあるストーリーまでも再現しなくてはだめなんですね。作り方だけ教わってすぐに出来たものは、ありがたみもないし、気持ちも伝わらないということでしょう。作り手の思いが背後にないパンは売れません。 私が講習会で教わってきたパンを、うちの店で作って販売すると、よく売れることがあるのですが、それは、私のそのパンに対する思いが深いときですね。それをうちの別の店の店長が見に来て教わって、持ち帰ってやってもさっぱり売れないことがあるんですね。やっぱり作り手の思いが背後にないパンは売れないんですよ。作り手の深い思いがあるから、置く場所も厳選するし、置き皿も違ってくるし、温かい方がいいパンだったら、何回も何回も出そうということになってくるんですね。 | ||||||||||
| 上に立ったときに真価が問われる | |||||||
小川 店長の思いが、従業員にまで伝わっていないといけないのですが、そのときに、店長は従業員に期待をしすぎてしまう傾向があります。私は、例えばパートさんだったら、自分の思いの深さの１０分の１でも持ってもらえれば、十分だと言っているんです。それ以上にしたかったら、店長自身の思いをさらに深くしろ、ということでしょ。「１０分の１」は変わらなくても、店長の思いが２倍になれば、パートさんの思いも２倍になるわけですから。 あと、店長のはまりやすい落とし穴は、少し成績が上がってくると、天狗になってしまって、「さらに上へ行こう」という貪欲さがなくなってしまうということですね。私に言わせたら、もともと売れている店で、５％、１０％伸ばしたからといって、なんぼのもんだ、ということなんです。それで満足して、向上心を失ってしまったら、店長失格ですよ。はじめから横綱のま わしをつけてもらって、その勢いで少しぐらい売上を伸ばしたからといって、いい気になるな、ということですね。うちは店長降格ということもありますよ。 一生懸命やったから店長になったんですが、上に立ったことで全部だめにしてしまう人もいるんですよ。 上に立ったと思ってしまったらあとは落ちるしかないということでしょ。人間は死ぬまで追求していかなくてはならないということを忘れたらいけません。才能があって、割と簡単に上に立った人間の方がそうなりやすいですね。だから器用がいいのか、不器用がいいのかわかりませんよね。 | |||||||
| 失敗を経験させながら部下を育てる | |||||||
小川 結果を気にしないことです。部下に失敗させてやれるだけの懐の深さを持つということです。結果がいいか悪いかなんていうのはどっちでもいいんです。結果は、やってみなければ出ないんですから、とにかくやってみなさいということです。新米が「こんなパンどうですか？」と出してきたときに、「こんなのは１０年前にやって売れなかったよ」といって、若い人の芽を摘んでしまったらもう終わりなんですよ。商品化しないでだめだというより、実際に商品化してみてだめだとわかる方が、出した本人にとってもためになるじゃないですか。人ってやっぱり失敗を経験しないと伸びないものですから。上の者は「ここはこうしたらどうか」とか「ポップはこうしたらどうか」とか、いろいろとアドバイスをして、売れるように一緒に持っていけばいいわけです。 でも、店長だって人間ですから、自分がアドバイスして売れると、自分の手柄にしてしまうんですよ。そこはその新米の手柄にしてやらなくてはだめですね。「自分で考えたパンが売れるんだ」という喜びを味わわせてやらなかったらだめですよ。「一生懸命やれ。ちゃんとしろ」と言ったところで、命令されてやらされる仕事と、自分から進んでやる仕事には大きな違いがあると思います。従業員の前向きな気持ちがパンに現れたときはもう勝ちですね。 ―――まだ暑い日が続いていますが、店は繁盛しているみたいですね。 小川 冬は朝早くから夜遅くまで忙しいので、夏の暇な時期は、早く終わってゆっくりするというのも一理ありますが、夏の暑い時期は、人が動くのは朝と夕方ですから、夕方工場に人がいないというのはまずいですね。夕方涼しくなったらちょっと買い物に行こうかということになるので、２人か３人は工場に残って、夕方のお客さんのためにパンを焼きなさい、と言っているんです。天板１枚でも２枚でもしっかり追っかけなさい、ということですね。そうこうしているうちに、うちの店では、夕方５時から「夕焼けパン」という昇りが立つようになりましたよ。（小川社長のインタビュー記事は、次号にも掲載します） | |||||||
2023年11月18日から、発行から１年を経過した記事は、会員の方以外にも全文が公開される仕様になりました。
