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| ブランスリー新聞／2001年5月号 |
2023年11月18日から、発行から１年を経過した記事は、会員の方以外にも全文が公開される仕様になりました。
| 営業スキルアップセミナー。組織営業力の底上げ図る - 日本製粉 | |
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日本製粉は４月１７日、東京都庭園美術館新館ホールに同社の販売店関係者などを招いて、「２００１年営業スキルアップセミナー」を開催した。中小企業診断士で、ヒロ・マネジメント代表の田中浩氏が「２１世紀に営業マンは何をするべきか」について講演した。
講演で田中氏は、「もはやスーパーマン型の営業は登場しにくい。個人レベルの営業ノウハウで、共有すべき点を明らかにすれば、組織全体の底上げにつながる」などと述べた。 具体的方法として、ナレッジマネジメントの手法をとり上げた。田中氏によると、ナレッジマネジメントとは、 営業マン１人ひとりが、経験的に身に付けた勘やノウハウである「暗黙知」を、対話や議論を通じて言語化し（「形式知」）、実際に行動することにより、「どうすれば売れるか」について組織として知る（「行動知」）、という一連の流れを意味する。 暗黙知を行動知にまで高める方法として、日頃の営業活動のプロセスを、６段階程度に分割して、その一つひとつの段階において、何をすべきかについて、営業マンどおしが議論することの有用性を説いた。 一般的な営業プロセスを、▼アプローチ▼情報収集による顧客分析▼ニーズの確認▼解決案提案▼クロージング▼フォロー、の６段階に分け、各段階で、必ず行うべきこと、備品や資料など必要なもの、セールストークの代表例の３項目を徹底的に洗い出すことが重要だ、と話した。 |
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