北海道フェアの提案。売り場に季節感やイベント性を持たせたいというベーカリーへの提案。中央のデニッシュなどが置かれているプレートは北海道の形をしている。ポップには「美味しいものの宝庫、北海道の産地限定農産物を取り寄せました。ホクホクのじゃがいも、甘いコーン、コクのある乳製品、特産のフルーツを使用したパンをお届けします。この期間だけのおいしさをお楽しみ下さい」と書かれている。
こだわりのパンを紹介した例。ミッシュブロートとイタリアンハーブブレッドをＰＲしている。
販売についての１０のポイント 本題に入りますが、販売の仕方について以下の１０のポイントについて考えていきたいと思います。
(1)プライスカードは付いているか
(2)製品が分類別に並んでいるか
(3)レジ横の小物
(4)試食を行っているか
(5)お店の個性があるか
(6)挨拶
(7)レジのスピード
(8)告知物（焼きたてカード）
(9)商品説明
(10)焼きたての数・場所
商品とプライスカードをチェック (1)プライスカードはお店によって色々なものがあります。プライスカードが付いていない商品は、怖くて買えません。お客様に失礼です。
ほとんどの店では付いていると思いますが、朝早く製造員が品出ししたりすると、意外と付いていないケースが見受けられます。
必ず商品とプライスカードはセットにして忘れる事のないようにしましょう。
小さな事から直していかないとお店は改善できないですよ。朝礼は開店１０分前に店内で行うのが理想ですが、多くの場合その時間には３０％位の商品が棚に並んでいると思います。
その時が商品とプライスカードをチェックするいいチャンスです。
プライスカードは統一感が大事で、棚用と平台用の２種類に統一するとお客様が見やすいでしょう。
それと棚の段の多い店の場合、大きなプライスカードは製品を見えにくく、取りづらくします。お客様の身になってプライスカードを選びましょう。
レジ横の小物で客単価アップ (2)商品が分類されて棚に並んでいますか？ 色々な商品が雑然と並んでいる店舗が意外に多いように思います。
１０店舗をまわると３店舗から４店舗はごじゃごじゃと並んでいます。
分類別に棚を分けて同じ物は同じ場所に置いた方がお客様が買いやすいと思います。
商品もきれいに見えますので、オーナーや店長は必ず２時間おきくらいに売り場をチェックしましょう。
(3)(4)レジ横の小物は客単価アップに貢献すると何回か説明しました。レジをまず整理整頓し、レジ横の小物を試食といっしょに販売する事が大切です。
レジ横の商品は１００円以下のお客様が買いやすい金額である事が大事です。
お客様は、だいたいの金額を決めて入ってきます。ですから客単価を上げるのは大変な事なのです。レジ横のプラスαは、有効な手段のひとつです。
レジ周りの小物商品販売とレジでの試食販売を販売員が目標を決めて行えば、１０人中３人から４人は買ってくれます。販売員も自信がつくし、客単価も上がります。チャレンジしてください。
試食を行うなら必ずレジ横で行ってください。棚での試食を行っても、客単価は上がりません。つまり、試食するだけで終わってしまうか、試食した商品を買ったとしても、買おうとしていた別の商品と入れ替えるだけの場合が多いのです。
試食には新商品をアピールする目的の場合と、既存の商品をてこ入れする目的の場合の両方があります。
新商品の紹介なら商品説明といっしょに試食を行いましょう。
棚で行うなら販売員を一人付けて説明した方がいいでしょう。棚に置きっぱなしの試食では、美味しい状態でお客様の口に入りづらいので、逆効果になる事もあるので気を付けましょう。
お店の個性を打ち出そう (5)店舗の個性には、商品の個性と人の個性の二つがあると思います。ブランスリー６月号の店舗紹介の記事で、「ドンナ」が出ていましたが、この店はオーナーの個性が強く出ています。
簡単に言うとオーナーに会いに行きたくなるような店舗なのです。
『今日は買う気がなかったんだけど前を通ったらつい』。こんな会話を良く聞くのがこの店です。
夏には小さな子供にすぐにアイスキャンデーをサービスします。
季節によっては動物のクッキーをサービスすることもあります。
子供の親が「いつもすいません」といってまた来店します。
客単価もちょっと驚くぐらい高額です。リピーターが多いそうです。
お店に個性を持ちましょう。
あいさつは、すべての基本 (6)挨拶は当たり前の事ですが、当たり前の事が当たり前に出来ていないことが多いような気がします。
売れている店舗に行ってみると、必ずさわやかで気持ちのいい接客をしています。
逆に売れない店舗に行くと、挨拶も何もしない場合が少なくありません。これは決定的な差です。
挨拶は、その気になればいつでも出来る事です。まず朝礼で「接客８代用語」を店長自らがスタッフ全員と唱和しましょう。
最近横浜で久しぶりにコンビニで感動しました。
本当にさわやかでした。商品はきれいに並んでいて、入店すると爽やかな声が響き渡り、従業員全員がてきぱきと動いていました。
横浜に行くと、必ずこのコンビニに立ち寄るようになりました。
このような店舗は一人ではできません。
みんなが高い意識を持ってお客様に接しなくてはなりません。
速いレジ打ちを身につけさせる (7)レジでの対応は速い方が気持ちがいいのは当たり前です。
前述のコンビニでは商品の名前を大きな声で呼びながら、てきぱきとレジを打ちます。全員が本当に早く、感心させられます。
活気のある店は自然にそうなります。少しでも早くレジを打って、お客様を待たせないように頑張りましょう。
昨日マクドナルドに立ち寄ったのですが、６０秒以内の販売チャレンジをしていました。アルバイトも含めて全員が同じように早くなっています。
レジで待つのは本当にいらいらしますので、販売員には速いレジ打ちを身につけさせましょう。
告知物を効果的に使う (8)告知物は、「焼きたてコーナー」や「今売りたい物フェア」などを効果的に演出するツールとしてとても大切です。
お客様の目につきやすく読みやすい告知物を作り、使用しましょう。ただ商品を並べていても売れません。
(9)商品説明は大切です。まず商品を販売員に食べさせましょう。そして商品についてのミーティングを行いましょう。そうすることで、販売員は素直にお客様においしさについて伝えられるようになります。
レジ横の小物を告知物で宣伝して、お客様とコミュニケーションを取り、試食をすすめて、商品の説明をする――ここまで行えば、ほとんどのお客様はお買い上げになると思います。
(10)最後に「焼きたての数・場所」についてですが、販売員は焼きたてが何アイテムお店に出ているかを常に把握しておきましょう。
一番の売れるコーナーを焼きたてコーナーにして時間別に入れ替えていきましょう。
そうすることで、「何分前に焼き上がりました」と言って販売が出来るようになります。
スタッフ１人１人が高い意識を持つ事で、スタッフ１人１人が成長し、お店も繁栄します。
今回はこの辺で終わりにします。
次回は、売り出しやフェアについて書きたいと思います。
